Resumo: faturamento é indicador de trás. Quando ele cai, o problema aconteceu semanas atrás. Estes seis números avisam antes, cabem em uma tela e sustentam uma reunião de vinte minutos.
Por que semanal e não mensal
Mês é um prazo cômodo para o relatório e péssimo para a correção. Quando o número fecha ruim, o time já perdeu quatro semanas de cadência e a recuperação vai custar o mês seguinte inteiro.
A revisão semanal existe para trocar de rota enquanto ainda dá. Ela não precisa passar de vinte minutos se os números estiverem prontos antes — e prontos antes significa extraídos do sistema, não montados na véspera.
1. Entrada de oportunidades, por origem
Quantos contatos novos entraram na semana, separados por origem. Queda aqui explica faturamento ruim daqui a um ou dois meses, dependendo do seu ciclo — e é a única linha que depende de marketing, não de vendas.
Olhar o total sem separar por origem esconde o essencial: uma fonte pode ter secado enquanto outra cresceu, e o total disfarça as duas coisas.
Se a origem não está sendo registrada automaticamente, esse é o primeiro problema a resolver — sem ela, não há como decidir onde investir.
2. Tempo até o primeiro contato
Quanto tempo entre o lead chegar e alguém falar com ele de verdade. É o indicador com melhor relação entre esforço de correção e ganho de conversão, e quase sempre está pior do que a equipe imagina.
Meça em minutos, não em dias. E acompanhe o pior caso, não só a média — a média esconde o lead que esperou dois dias, que é justamente o que você perdeu.
Separar por horário costuma revelar o buraco: leads que chegam à noite ou na sexta à tarde são os que mais esperam.
3. Cobertura de próxima ação
Percentual de oportunidades abertas que têm data de próximo contato marcada. É o melhor termômetro de disciplina do time e o mais fácil de acompanhar.
Abaixo de 80%, o funil está sendo tocado por memória — e memória não escala nem sobrevive a férias. Este número prevê os outros: funil sem próxima ação é funil que vai parar.
4. Conversão por etapa
Não a conversão total, que mistura tudo e não indica ação. A de cada passagem: contato para reunião, reunião para proposta, proposta para fechamento. É assim que se descobre onde exatamente o dinheiro está sendo perdido.
Queda concentrada em uma passagem é problema de processo naquele ponto — abordagem, material, argumento. Queda distribuída em todas é problema de qualidade do lead que está entrando, e a correção é em marketing.
5. Oportunidades paradas
Quantas estão há mais de X dias sem nenhum movimento — o X depende do seu ciclo de venda; para venda curta, uma semana já é muito.
Elas inflam o funil e fazem a projeção mentir para cima, o que leva a decisões de contratação e de estoque erradas. A regra saudável é simples: ou voltam a andar nesta semana, ou saem do funil com motivo registrado.
6. Motivo de perda
O menos olhado e o mais útil de todos. Perder por preço, por prazo, por falta de resposta ou para um concorrente específico são quatro problemas diferentes, com quatro soluções diferentes — e tratá-los como um só é como a maioria das empresas conclui erradamente que “o problema é preço”.
Se o campo estiver vazio na maioria das perdas, comece por aí. Sem esse dado, toda decisão sobre proposta, desconto e posicionamento é chute com aparência de estratégia.
Como montar a reunião
Os seis números na tela, na mesma ordem, toda semana. Primeiro o que entrou, depois o que está andando, por último o que se perdeu e por quê.
Uma decisão por indicador fora da meta — não cinco. Reunião que gera quinze ações não gera nenhuma.
Faturamento não é indicador de gestão. É consequência do que você deixou de olhar há três semanas.
Robinson Freitas
Mais de 25 anos em marketing, mídia, operações, vendas, BI e tecnologia. Ajuda empresas a aplicar Inteligência Artificial com estratégia e resultado mensurável.
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